5,84 Mb. страница13/26профессораДата конвертации27.09.2011Размер5,84 Mb.Тип Смотрите также: 13 ^ W 2. Актуализация деловых контактов Постановка цели деловых контактов В каждой ситуации делового общения решаются конкретные задачи, однако в сознании любого предпринимателя, бизнесмена всегда главенствует цель изменить ситуацию (отношение к себе и своему делу; формирование спроса; стимулирование сбыта товаров, услуг, идей) в свою пользу. Актуальность каждой ТКС в деловом взаимодействии обусловлена степенью достижимости этой цели, желанием и возможностями достичь ее. Например, если цель деловых переговоров убедить собеседника в обоснованности вашей позиции с тем, чтобы он с ней согласился и поддержал ее, то конкретной задачей в этом случае становится убеждение собеседника в принятии ваших предложений. Поставив перед собой определенную цель, обусловленную реальными намерениями, нужно перейти к следующему шагу соотнести с этой целью то, о чем вы собираетесь говорить, а следовательно, с содержанием и формами вашей речи, с выражениями и эмоциональными приемами Если удалось убедить собеседника в вашей правоте, сделать его союзником, значит вы хорошо справились с задачей. Рассмотрим предварительные действия, которые необходимо осуществить в процессе подготовки к деловым переговорам: сбор полезной информации и ее использования, а также речевые схемы воплощения этой информации в ТКС. Коммуникативная установка общения на стадии подготовки это согласование организационных моментов в ведении переговоров, учет и фиксация объективных фактов и изменяемых факторов в поведении сторон (неуверенность, надежда, воля, честолюбие, иллюзии), отбор поведенческих приемов и речевых средств воплощения предмета переговоров. Предметом переговоров, как правило, выступают проблемы, выносимые на обсуждение, их тематические границы, перечень рассматриваемых предложений и т,д. Ролевые установки. Между участниками переговоров возможны три вида отношений: враждебные, дружеские и партнерские. Последний вид считается наиболее конструктивным, так как предполагает поиск и нахождение совместных решений проблем. Отношения между участниками переговоров формируются как на основе знания репутаций, так и при непосредственных контактах, предшествующих переговорам. Манера поведения участников переговоров всегда связана с принятой ими в этой ситуации объективной ролью (инициатор разговора или оппонент анализирующий, оценивающий, поддерживающий или не поддерживающий его предложения) и индивидуальной ролью, детализирующей объективную. Переговоры можно вести по-джентльменски, по-рыцарски, по правилу «на войне, как на войне», наконец, «по ситуации». Иногда победа в коммерческих сделках достигается с помощью авторитарной манеры разговора, психологических и коммуникативных уловок неэтичного характера. Однако в продуктивных переговорах, предполагающих нормальные партнерские отношения сторон, разговор ведется по существу предмета в дружественно-деловой манере. ^ Решение организационных вопросов Началом переговорного процесса можно считать момент выступления одной из сторон с конкретным предложением о проведении переговоров. Принятие этого предложения, сопровождаемое уточнением деталей и условий взаимодействия, является как бы сигналом к подготовке основных моментов переговоров. От тщательности этой подготовки зависят ход и результаты, длительность и качество переговоров. Организационные установки. В организационном плане подготовка к переговорам связана с решением следующих вопросов: С кем проводить переговоры? Где их проводить? Когда их проводить? Какие материалы подготовить для демонстрации во время переговоров и для придания весомости своим доводам и аргументам? По какому плану проводить переговоры? Очень важно представить себе заранее, с кем вы садитесь за стол переговоров. Список участников переговоров (членов делегации, если переговоры происходят с партнерами, специально прибывшими на них), как правило, дает представление о них лишь по самым общим параметрам: фамилия, имя, должность. Зарубежные специалисты по проведению переговоров предлагают кроме этих знаний заранее получить ответы на следующие вопросы: Что общего у нас в профессиональном плане? Каково отношение собеседника к нашей фирме, ко мне лично? Какой психологический тип личности он собой представляет? Каковы его личные особенности? Каковы его профессиональные достижения? Каковы его политические убеждения? Каковы его излюбленные темы для разговоров? Есть ли для него табу, т.е. темы, запрещенные в разговоре? В каком положении он сейчас находится: независим, испытывает чье-либо давление, заинтересован, равнодушен? Какой может быть его тактика ведения диалога? Какой в этом случае должна быть моя тактика? Но даже самые полные сведения о партнерах не дадут хороших результатов, если не учитывать важне
Н. Т. Свидинская Коллектив 3 чел. помогло.
W 2. Актуализация деловых контактов - Н. Т. Свидинская Коллектив
Комментариев нет:
Отправить комментарий